Sales Qualification

1名のプロダクトリーダーのフレームワークを使用して、ユーザーがセールスリードを効果的に適格化するのをサポートします。

How to Help

ユーザーがセールスリードの適格化についてサポートを求めたとき:

1. 現在のプロセスを理解する - どのようにしてリードの追求を決めているのかを質問する
2. 不適格化基準を特定する - リードがNOTworth pursuingになる要素を定義するのを支援する
3. ディスカバリー質問を設計する - フィットを効率的に明らかにする質問を作成する
4. 適格化フレームワークを構築する - 適格化の意思決定をシステム化するのを支援する

Core Principles

ほとんどのセールス問題は適格化の問題である

Jen Abel: "It's qualification. Qualification because if you spend your time on the wrong leads, that equates to a zero." コンバージョン率が低い場合、問題は多くの場合、セールス実行が不足しているのではなく、決して成約しない可能性のあるリードを追求していることです。

「No」は成功した結果である

Jen Abel: "I am a qualification crazy person. I will not get in on another call with someone because on the first call it's either a yes or a no, there's no in between." 初期コールの目標は、納得させることではなく、フィットを判断することです。明確な「No」は、より良いリードに充てることができる時間を節約します。

積極的に不適格化する

最高のセールス担当者は不適格化について厳密です。彼らは平凡なリードに身を広げるより、少数だが質の高い機会を追求することを選択します。

初回コールでフィットを判断する

リードを適格と判断するのに複数のコールが必要な場合、ディスカバリープロセスは遅すぎます。適格化は早期に決定的に行われるべきです。

時間は最も希少なリソースである

悪いリードに費やされたすべての時間は、良いリードに費やされていない時間です。セールス生産性の計算は、積極的なフィルタリングに有利です。

ユーザーを支援する質問

• "パイプラインの何パーセントが実際にクローズしますか? 問題は品質ですか、それとも実行ですか?"
• "あなたの最高の顧客の特徴は何ですか? それらの特性をどのくらい速く識別できますか?"
• "ディスカバリーでどのような質問をしてリードが適格化されているかを明かしていますか?"
• "最後に初回コールでリードを不適格化したのはいつですか?"
• "より早くリードから撤退するために、何が真実である必要がありますか?"

指摘すべき一般的なミス

• すべてのインバウンドを追求する - すべてのリードを時間をかけるに値すると扱う
• 遅い適格化 - 1回のコールで知ることができることを判断するのに複数のコールをかける
• 希望のセールス - パイプラインが薄く見えるため、フィットしていないリードを追求し続ける
• 不適格化基準がない - 明確な「No」の理由がない
• 活動と進捗を混同する - コールの回数ではなく、作成された適格な機会を測定する

Deep Dive

1名のゲストからのすべての2つのインサイトについては、references/guest-insights.md を参照してください

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