LTV・コホート分析 設計

概要

EC・D2Cの顧客LTVとコホート分析の設計・読み解きを支援するスキル。コホートの切り方・残存率/リピートカーブ・累積LTV・許容CAC/回収期間・必要データ項目を整理する。月次売上の集計（ec-monthly-management-report）と違い、顧客を獲得時期で束ねて「何ヶ月後に何%が残り、累計いくら使うか」を見える化し、獲得・育成の意思決定につなげる。

最重要原則

「顧客を獲得時期(コホート)で束ねる／残存率と累積LTVをカーブで見る／LTVは粗利ベースで（売上LTVだけで判断しない）／許容CACと回収期間で獲得判断／チャネル/初回商品でコホートを分けると示唆が出る」。全体平均は新規流入で薄まり実態を隠す。コホートで見ると改善/悪化が分かる。

知識ベース

分析の構成：

要素	内容
コホート定義	獲得月／獲得チャネル／初回商品 で束ねる
残存率	n ヶ月後に購買が継続している顧客割合
リピート率	2回目・3回目購入率（離脱の山の把握）
累積LTV	1顧客あたりの累積購買額（できれば粗利ベース）
CAC/回収期間	獲得コストとLTVが何ヶ月で回収されるか

必要データ項目（最低限）：顧客ID、初回購入日、各購入日と金額（できれば粗利）、獲得チャネル、初回商品。

読み解きの着眼：

• 残存カーブの傾き（早期離脱が大きいか）
• コホート間比較（最近の獲得は質が落ちていないか）
• チャネル別LTV（CACに見合うチャネルはどれか）

本スキルは実務で回せる分析設計の補助であり、厳密な確率モデル（BG/NBD等）の代替ではない。

処理フロー

Step 1：目的とデータの確認

• 知りたいこと（チャネル評価/サブスク継続/獲得上限）、保有データ項目、粒度 不明時は仮定を置いて明示し、必要データを提示。

Step 2：コホートの切り方を決定

• 獲得月を基本に、チャネル/初回商品でさらに分ける方針を提示。

Step 3：指標設計

• 残存率・リピート率・累積LTV（粗利ベース推奨）・回収期間の定義を固める。

Step 4：集計レイアウト

• コホート×経過月の三角表（残存/累積LTV）のレイアウトを提示。

Step 5：読み解きとアクション

• カーブ/コホート比較から、獲得チャネルの取捨・育成施策・許容CACの示唆を出す。

出力フォーマット

# LTV・コホート分析 設計：[事業者]

## 0. 前提（目的/保有データ・仮定）
## 1. コホート定義（獲得月／チャネル／初回商品）
## 2. 指標定義（残存率/リピート率/累積LTV/回収期間）
## 3. 必要データ項目
## 4. 集計レイアウト（コホート×経過月 三角表）
## 5. 読み解きの観点とアクション

品質ゲート

• コホートで束ねる設計になっているか（全体平均だけにしない）
• LTVを粗利ベースで考える前提を示したか
• CAC/回収期間で獲得判断に結びつけたか
• 必要データ項目を明示したか

注意事項

• データ欠損・計測のズレが結論を歪める。前提と限界を明示する。
• 季節商材・単発キャンペーンはコホートに混入注意。
• 厳密な予測が要る場合は統計モデルの併用を検討。

参考公式情報源

• 自社の購買データ（受注/会員DB）、GA4等の計測、標準的なコホート分析手法